Cet article est le troisi\u00e8me d'une s\u00e9rie de neuf articles destin\u00e9s \u00e0 vous expliquer tous les tenants et aboutissants de l'achat d'\u00e9quipements pour un cabinet v\u00e9t\u00e9rinaire. Trop souvent, des \u00e9tapes et facteurs importants sont n\u00e9glig\u00e9s lors du processus de vente, et certains \u00e9l\u00e9ments ne sont pas toujours clairement d\u00e9finis dans la documentation produit. Des informations manquantes peuvent engendrer une confusion avant l'achat, tandis que d'autres peuvent engendrer des probl\u00e8mes plus graves par la suite, lorsqu'il n'y a plus de retour en arri\u00e8re possible.<\/p>\n
Dans cette s\u00e9rie, nous couvrons les d\u00e9tails et l\u2019importance de :<\/p>\n
Le march\u00e9 de l'\u00e9quipement v\u00e9t\u00e9rinaire est souvent d\u00e9routant, m\u00eame pour les praticiens exp\u00e9riment\u00e9s ayant travers\u00e9 de nombreux contextes \u00e9conomiques. Les biens d'\u00e9quipement repr\u00e9sentent un investissement important (souvent le principal) pour une clinique\u00a0; il est donc primordial de comprendre le contexte. Cet article a pour but de vous aider \u00e0 comprendre la relation entre une marque et les solutions qu'elle propose, afin de vous donner les outils n\u00e9cessaires pour \u00e9tablir un partenariat solide et durable avec votre fournisseur.<\/p>\n
Les sujets abord\u00e9s incluent :<\/p>\n
Qui fabrique quoi et qui vend quoi ? Alors, avec qui n\u00e9gociez-vous r\u00e9ellement votre achat\u00a0? Commen\u00e7ons par distinguer les parties en jeu.<\/p>\n Fabricants<\/strong> Ce sont des entreprises qui con\u00e7oivent et fabriquent elles-m\u00eames les syst\u00e8mes (ou du moins les principaux composants). Elles effectuent leur propre R&D ou ont acquis ou fusionn\u00e9 avec d'autres entreprises pour apposer leur marque sur la machine ou le composant. Les principaux fabricants d'\u00e9quipements d'imagerie et th\u00e9rapeutiques sont (liste non exhaustive et non class\u00e9e)\u00a0:<\/p>\n Ces entreprises ont d'\u00e9normes stands lors de conf\u00e9rences comme la RSNA (Radiological Society of North America : https:\/\/www.rsna.org\/annual-meeting<\/a>) et MEDICA (https:\/\/www.medica-tradefair.com\/<\/a>). Si vous ne connaissez pas ces conf\u00e9rences, elles sont vraiment exceptionnelles. Pour vous donner une id\u00e9e, certains de ces fabricants ont des stands d'exposition plus grands qu'un terrain de football.<\/p>\n entreprises d'\u00e9quipement<\/strong> ou Fournisseurs de solutions<\/strong> Ce sont des entreprises qui traitent directement avec les fabricants. Elles disposent g\u00e9n\u00e9ralement de leur propre \u00e9quipe commerciale d\u00e9di\u00e9e \u00e0 un march\u00e9 sp\u00e9cifique (v\u00e9t\u00e9rinaire, par exemple) et qui repr\u00e9sente ce produit ou cette gamme de produits. Voici quelques exemples\u00a0:<\/p>\n Ces entreprises ont des niveaux d'implication variables dans le processus de conception et de d\u00e9veloppement. Certaines utilisent les composants et les int\u00e8grent dans leurs propres interfaces logicielles et packaging personnalis\u00e9s, cr\u00e9ant ainsi une gamme de produits v\u00e9ritablement co-marqu\u00e9e. D'autres fournissent des recommandations sp\u00e9cifiques au march\u00e9 que les fabricants int\u00e8grent ensuite \u00e0 leurs gammes de produits. Enfin, certaines entreprises utilisent exactement la production du fabricant et la vendent directement au march\u00e9 v\u00e9t\u00e9rinaire.<\/p>\n Les entreprises qui entretiennent les relations les plus anciennes et les plus solides avec les fabricants disposent souvent de contrats d'exclusivit\u00e9 pour la commercialisation de leurs gammes de produits. Par exemple, SOUND d\u00e9tient les droits v\u00e9t\u00e9rinaires exclusifs des syst\u00e8mes GE Ultrasound en Am\u00e9rique du Nord depuis plus de 19 ans. En l'absence de contrat d'exclusivit\u00e9, plusieurs entreprises peuvent avoir acc\u00e8s aux produits du m\u00eame fabricant. C'est le cas, par exemple, des d\u00e9tecteurs de radiographie num\u00e9rique Canon, dont la vente est autoris\u00e9e par plusieurs entreprises v\u00e9t\u00e9rinaires.<\/p>\n Dans tous les cas, assurez-vous de v\u00e9rifier la pr\u00e9sence des logos approuv\u00e9s par le fabricant et de la mention \u00ab\u00a0distributeur agr\u00e9\u00e9\u00a0\u00bb sur les produits ou sur les sites web de l'entreprise. En cas de doute, vous pouvez toujours contacter le fabricant pour vous assurer que son \u00e9quipement est vendu via des canaux l\u00e9gitimes.<\/p>\n Distributeurs<\/strong> Ce sont des entreprises qui proposent des catalogues complets de gammes de produits, pouvant inclure des produits jetables quotidiens, du mobilier m\u00e9dical, des produits pharmaceutiques et des \u00e9quipements. Ces entreprises disposent d'importantes forces de vente compos\u00e9es de responsables de comptes\/territoires qui desservent toutes les cliniques de leur r\u00e9gion. Les distributeurs entretiennent souvent d'excellentes relations avec les cliniques et effectuent des visites r\u00e9guli\u00e8res pour suivre leurs besoins et leur croissance. Les principaux acteurs de cette cat\u00e9gorie sont\u00a0:<\/p>\n The equipment companies partner with distributors to expand their salesforce reach and for assistance in the sales process due to their relationships at the clinic level. While often equipment is purchased through the distribution organization, it is important to involve the assistance\/attention of the equipment company representative. This is simply based on product knowledge. It is unreasonable to expect anyone to be an expert on an entire distribution catalog of products.[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” column_direction=”default” column_direction_tablet=”default” column_direction_phone=”default” bg_color=”#4d2e99″ scene_position=”center” top_padding=”20″ bottom_padding=”20″ left_padding_desktop=”20″ right_padding_desktop=”20″ text_color=”light” text_align=”left” row_border_radius=”none” row_border_radius_applies=”bg” overlay_strength=”0.3″ gradient_direction=”left_to_right” shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none” shape_type=””][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_tablet=”inherit” column_padding_phone=”inherit” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” gradient_direction=”left_to_right” overlay_strength=”0.3″ width=”1\/1″ tablet_width_inherit=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_column_text]<\/p>\n [\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” column_direction=”default” column_direction_tablet=”default” column_direction_phone=”default” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” row_border_radius=”none” row_border_radius_applies=”bg” overlay_strength=”0.3″ gradient_direction=”left_to_right” shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_tablet=”inherit” column_padding_phone=”inherit” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” gradient_direction=”left_to_right” overlay_strength=”0.3″ width=”1\/1″ tablet_width_inherit=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_column_text]En regardant plus loin sur la ligne\u2026un<\/strong>Apr\u00e8s avoir achet\u00e9, qui contactez-vous pour quoi ? Diff\u00e9rents niveaux de formation et de services sont disponibles, certains directement aupr\u00e8s des fabricants, d'autres aupr\u00e8s des \u00e9quipementiers qui commercialisent leurs produits. Il est tr\u00e8s rare que la formation ou le service apr\u00e8s-vente soit assur\u00e9 par le distributeur.<\/p>\n Pour l'installation initiale de vos produits et la formation sur site \u00e0 vos applications, les entreprises les plus performantes font appel \u00e0 des \u00e9quipes d\u00e9di\u00e9es de sp\u00e9cialistes de l'installation et des applications, qui vous forment, vous et votre personnel. Il s'agit de la premi\u00e8re \u00e9tape cruciale d'une mise en \u0153uvre r\u00e9ussie, et les personnes charg\u00e9es de la formation doivent \u00eatre \u00e9valu\u00e9es avec attention.<\/p>\n Certaines entreprises disposent \u00e9galement de leurs propres acad\u00e9mies de formation o\u00f9 vous pouvez suivre une formation compl\u00e9mentaire ou obtenir une accr\u00e9ditation pour d\u00e9velopper l'utilisation de leurs \u00e9quipements dans votre clinique. Ces entreprises comprennent l'impact des \u00e9quipements dans un cabinet v\u00e9t\u00e9rinaire et la n\u00e9cessit\u00e9 d'une formation continue.<\/p>\n Le support technique et le service apr\u00e8s-vente suscitent une toute autre discussion. M\u00eame les \u00e9quipements les plus performants peuvent parfois rencontrer des probl\u00e8mes. De plus, les \u00e9quipements d'usage quotidien comme les scanners, les \u00e9chographies et les lasers peuvent entra\u00eener des pertes de revenus de plusieurs centaines, voire de milliers de dollars en cas d'indisponibilit\u00e9 due \u00e0 une panne d'\u00e9quipement (ou de service). Et cela n'inclut pas le co\u00fbt des r\u00e9parations.<\/p>\n Les fabricants d'\u00e9quipement les plus r\u00e9put\u00e9s disposent de leur propre service d'assistance technique t\u00e9l\u00e9phonique et de service apr\u00e8s-vente. Certains proposent des \u00e9quipements de pr\u00eat, d'autres remplacent les syst\u00e8mes d\u00e9faillants \u00e0 l'avance. Vous trouverez probablement plusieurs niveaux de garantie ou contrats d'entretien prolong\u00e9s, ainsi qu'un service \u00e0 la carte aupr\u00e8s de ces entreprises.<\/p>\n Cela est tr\u00e8s utile pour vous, en tant que consommateur, mais uniquement si l'\u00e9quipementier entretient une relation ou un contrat durable avec le fabricant. Si la relation entre l'\u00e9quipementier et le fabricant change, vous risquez de vous retrouver dans une situation d\u00e9licate (voir la derni\u00e8re section ci-dessous, avec quelques exemples inqui\u00e9tants).<\/p>\n Dans certains cas, cependant, le fabricant de l'\u00e9quipement n'offre pas d'assistance technique. Il se contente de transmettre votre nom (et le num\u00e9ro de s\u00e9rie de l'\u00e9quipement) au fabricant apr\u00e8s la vente. Dans ce cas, il est important de s'assurer que le fabricant dispose d'un service et d'une assistance locaux en cas de besoin et que vous pouvez faire confiance \u00e0 votre fournisseur pour faciliter cette relation lorsque cela est n\u00e9cessaire.<\/p>\n Que rechercher dans le syst\u00e8me lui-m\u00eame\u2026 et combien cela devrait-il vous co\u00fbter ? Dans le prochain article de cette s\u00e9rie, nous approfondirons la planification d'une d\u00e9monstration d'\u00e9quipement et aborderons certains sujets et questions \u00e0 se poser avant cette visite. En attendant, voici quelques articles sur les diff\u00e9rentes modalit\u00e9s pour vous donner un aper\u00e7u.<\/p>\n Radiographie num\u00e9rique :<\/u><\/strong><\/p>\n R\u00e9partition des co\u00fbts de base :<\/strong> https:\/\/staging21.soundvet.com\/how-much-do-todays-veterinary-dr-systems-cost\/<\/a><\/p>\n Comment \u00e9valuer un syst\u00e8me DR\u00a0:<\/strong> https:\/\/staging21.soundvet.com\/what-to-look-for-in-a-veterinary-dr-system-the-top-8-questions-to-ask\/<\/a><\/p>\n Sujets plus avanc\u00e9s sur l'architecture\/les mat\u00e9riaux des plaques\u00a0:<\/strong><\/p>\n https:\/\/staging21.soundvet.com\/the-scintillator-question-gadox-vs-cesium\/<\/a><\/p>\n https:\/\/staging21.soundvet.com\/dr-flat-panels-which-side-is-up\/<\/a><\/p>\n Ultrason:<\/u><\/strong><\/p>\n R\u00e9partition des co\u00fbts de base :<\/strong> https:\/\/staging21.soundvet.com\/much-veterinary-ultrasound-system-cost\/<\/a><\/p>\n \u00c9valuation portable vs console\u00a0:<\/strong> https:\/\/staging21.soundvet.com\/portable-vs-console-ultrasound-systems-best-veterinary-practice\/<\/a><\/p>\n \u00c9valuation des fonctionnalit\u00e9s :<\/strong> https:\/\/staging21.soundvet.com\/6-features-to-look-for-in-veterinary-ultrasound-equipment\/<\/a><\/p>\n Th\u00e9rapie au laser :<\/u><\/strong><\/p>\n R\u00e9partition des co\u00fbts de base :<\/strong> https:\/\/staging21.soundvet.com\/much-veterinary-therapy-laser-cost\/<\/a><\/p>\n
\n<\/strong>Le march\u00e9 v\u00e9t\u00e9rinaire \u00e9tant beaucoup plus restreint que celui des \u00e9quipements destin\u00e9s aux humains, rares sont les grands fabricants disposant d'une \u00e9quipe de vente directe. Par cons\u00e9quent, il est tr\u00e8s rare qu'un client contacte directement le fabricant lors du processus de vente.<\/p>\n\n
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Liste de contr\u00f4le d'\u00e9valuation de haut niveau<\/h3>\n
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\n<\/strong>Nous aborderons un grand nombre de ces points dans les prochains articles de cette s\u00e9rie, mais lors de l\u2019\u00e9valuation du march\u00e9, le processus de vente n\u2019est que le premier facteur.<\/p>\n
\n<\/strong>Ces questions sont tr\u00e8s sp\u00e9cifiques \u00e0 chaque modalit\u00e9. Plut\u00f4t que de vous submerger d'informations, nous avons \u00e9labor\u00e9 s\u00e9par\u00e9ment les sujets \u00ab\u00a0comment \u00e9valuer\u00a0\u00bb et \u00ab\u00a0combien cela devrait co\u00fbter\u00a0\u00bb pour chaque modalit\u00e9.<\/p>\n