Par Jennifer Lopez, DVM, MBA, Antech V\u00e9t\u00e9rinaire de services professionnels<\/p>\n\n\n\n
En tant que v\u00e9t\u00e9rinaire ayant pass\u00e9 d'innombrables ann\u00e9es en salle d'examen comme technicien et directeur m\u00e9dical, j'ai entendu mille fois le discours sur les soins pr\u00e9ventifs\u00a0: \u00ab\u00a0Les analyses sanguines de bien-\u00eatre am\u00e9liorent la conformit\u00e9 et les revenus. Organisons une promotion ce mois-ci\u00a0!\u00a0\u00bb Ou encore\u00a0: \u00ab\u00a0C'est l'\u00e9t\u00e9, concentrons-nous sur la pr\u00e9vention et les mesures pr\u00e9ventives.\u00a0\u00bb<\/p>\n\n\n\n
Et oui, sur le papier, la m\u00e9decine pr\u00e9ventive est une source de revenus av\u00e9r\u00e9e. Il est logique que plus les diagnostics effectu\u00e9s en clinique v\u00e9t\u00e9rinaire sont nombreux, plus le potentiel de croissance des revenus gr\u00e2ce \u00e0 des services suppl\u00e9mentaires est important. Cela peut, en retour, nous aider \u00e0 recruter du personnel de soutien et m\u00eame \u00e0 acqu\u00e9rir les outils sophistiqu\u00e9s dont nous avons tous besoin pour nos cabinets.<\/p>\n\n\n\n
De nombreux consultants v\u00e9t\u00e9rinaires adh\u00e8rent \u00e0 la r\u00e8gle selon laquelle le chiffre d'affaires li\u00e9 au diagnostic doit repr\u00e9senter au moins 14 \u00e0 181 TP71T du chiffre d'affaires total du cabinet pour \u00eatre rentable. Augmenter ce segment de l'activit\u00e9 de seulement 1 \u00e0 21 TP71T peut ouvrir d'\u00e9normes perspectives de revenus cach\u00e9s. Nous connaissons tous cette citation de Benjamin Franklin\u00a0: \u00ab\u00a0mieux vaut pr\u00e9venir que gu\u00e9rir<\/em>Mais soyons honn\u00eates, si vous vous pr\u00e9sentez \u00e0 votre prochaine r\u00e9union d'\u00e9quipe avec cette approche \u2013 en insistant sur les dollars plut\u00f4t que sur la raison profonde de votre \u00ab\u00a0pourquoi\u00a0\u00bb \u2013, vous verrez des regards vitreux, des hochements de t\u00eate distraits et, tr\u00e8s probablement, tr\u00e8s peu de suivi. Pourquoi\u00a0? C'est parce que nous ne faisons pas le lien entre le quoi clinique et l'\u00e9motionnel. pourquoi<\/em> de notre m\u00e9tier. Et cette d\u00e9connexion nous co\u00fbte plus cher que la conformit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n En tant que v\u00e9t\u00e9rinaires, nous connaissons l'importance des soins de sant\u00e9\u00a0: analyses sanguines annuelles, analyses de selles, d\u00e9pistage de la dirofilariose et des tiques, traitements pr\u00e9ventifs et calendriers de vaccination adapt\u00e9s au mode de vie. De nombreuses organisations, comme le CAPC, l'AAHA et l'AVMA, fournissent des recommandations en mati\u00e8re de soins et de tests diagnostiques dans notre domaine. Ces recommandations nous aident \u00e0 prodiguer des soins \u00e9thiques et adapt\u00e9s \u00e0 tout ce que nous pouvons rencontrer en salle d'examen. Je pourrais r\u00e9citer \u00e0 un client un monologue de dix minutes expliquant mes recommandations en mati\u00e8re de soins pr\u00e9ventifs pour les chatons, les chiots, les animaux adultes et les animaux \u00e2g\u00e9s sans une goutte de sueur ni un craquement de voix. Vous le pouvez probablement aussi. Mais nos clients connaissent-ils et comprennent-ils ces informations\u00a0? Beaucoup ne les connaissent pas.<\/p>\n\n\n\n L'AVMA a publi\u00e9 un communiqu\u00e9 intitul\u00e9 \u00ab\u00a0Tableau du mois\u00a0\u00bb en f\u00e9vrier 2025, affirmant que certains propri\u00e9taires d'animaux ne per\u00e7oivent pas toujours la signification de \u00ab\u00a0r\u00e9gulier\u00a0\u00bb ni l'int\u00e9r\u00eat des examens de routine pour leurs animaux. Comment est-ce possible\u00a0? Nos clients ne vivent pas selon des valeurs de laboratoire ou des valeurs de r\u00e9f\u00e9rence. Ils vivent dans l'instant pr\u00e9sent\u00a0: les randonn\u00e9es du week-end, les c\u00e2lins du soir sur le canap\u00e9 apr\u00e8s une longue journ\u00e9e de travail stressante, et les sorties en famille \u00e0 la plage. Lorsque nous concentrons notre discours pr\u00e9ventif sur la \u00ab\u00a0d\u00e9tection pr\u00e9coce\u00a0\u00bb, le \u00ab\u00a0suivi des tendances\u00a0\u00bb ou les \u00ab\u00a0donn\u00e9es de r\u00e9f\u00e9rence\u00a0\u00bb sans contexte, nous paraissons abstraits et froids. Pire encore, lorsque nous nous tournons vers \u00ab\u00a0c'est rentable \u00e0 long terme\u00a0\u00bb ou \u00ab\u00a0un service group\u00e9 plus rentable\u00a0\u00bb, nous paraissons transactionnels ou muets.<\/p>\n\n\n\n L\u2019un des cadres les plus utiles que j\u2019ai trouv\u00e9 dans la pratique pour restructurer les soins pr\u00e9ventifs est spectre de soins<\/strong>Merci \u00e0 Michelle Evason, Jason Stull et aux autres d'avoir \u00ab\u00a0redonn\u00e9 du charme\u00a0\u00bb avec cette expression. C'est une solution gagnante pour tous. Le mod\u00e8le de soins de sant\u00e9 consid\u00e8re et reconna\u00eet que tous les clients devraient avoir acc\u00e8s aux soins, mais les \u00ab\u00a0meilleures pratiques\u00a0\u00bb ont une signification diff\u00e9rente selon les personnes et les r\u00e9gions du pays. Et c'est tr\u00e8s bien ainsi\u00a0! Le mod\u00e8le de soins de sant\u00e9 met l'accent sur la m\u00e9decine factuelle et sur la possibilit\u00e9 pour les propri\u00e9taires de faire des choix en fonction de leurs ressources, de leurs convictions et de leurs styles de d\u00e9cision.<\/p>\n\n\n\n En int\u00e9grant les soins pr\u00e9ventifs \u00e0 votre mod\u00e8le de soins, vous acc\u00e9dez \u00e0 des recommandations m\u00e9dicales flexibles et personnalis\u00e9es. Vous pouvez m\u00eame parler de plans de soins personnalis\u00e9s\u00a0! Vous ne proposez plus de forfaits \u00ab\u00a0platine\u00a0\u00bb. Les clients choisissent ce qui leur convient, \u00e0 eux et \u00e0 Fluffy. C'est peut-\u00eatre une question de\u2026 KeyScreen\u2122 GI Parasite PCR<\/strong><\/span><\/a> Test aujourd'hui et CBC lors de la prochaine visite. Peut-\u00eatre s'agit-il simplement d'un test PCR transmis par les tiques chez le chien Jindo qui randonne dans les Catskills le week-end.<\/p>\n\n\n\n Quel que soit son objectif, ce mod\u00e8le instaure la confiance et un partenariat avec le client. Cette confiance favorisera la conformit\u00e9 et la fid\u00e9lit\u00e9 envers vous et vos \u00e9quipes. Cette conformit\u00e9 permet d'obtenir de meilleurs r\u00e9sultats, d'am\u00e9liorer l'efficacit\u00e9 des \u00e9quipes et d'accro\u00eetre la valorisation du cabinet. Cela ouvre ensuite la voie \u00e0 de nouvelles opportunit\u00e9s de croissance, comme par exemple la gestion des maladies chroniques.<\/p>\n\n\n\n La fa\u00e7on dont nous apprenons \u00e0 nos \u00e9quipes \u00e0 aborder le bien-\u00eatre et \u00e0 aborder les diff\u00e9rents aspects des soins avec assurance et empathie est essentielle \u00e0 leur r\u00e9ussite. Cela commence par la formation, mais il ne s'agit pas seulement de pr\u00e9senter les produits et de r\u00e9p\u00e9ter que le test prend dix minutes pour obtenir des r\u00e9sultats. C'est une question d'\u00e9tat d'esprit.
En mati\u00e8re de diagnostic, nous comprenons pourquoi<\/em> nous disons quoi<\/em> nous disons. Nous<\/em> voir les mod\u00e8les avant que les clients ne le fassent avec leurs animaux. Et nous <\/em>Nous savons que des modifications subtiles des organes seront observ\u00e9es lors des analyses de laboratoire. Nous savons pourquoi nous avons choisi le test PCR plut\u00f4t que la flottation f\u00e9cale et la centrifugation pour les tests de d\u00e9pistage des parasites, ou pourquoi leurs chats doivent \u00eatre test\u00e9s chaque ann\u00e9e pour la dirofilariose, m\u00eame s'ils ne quittent pas la maison.<\/p>\n\n\n\n
Commen\u00e7ons par le \u00ab\u00a0pourquoi\u00a0\u00bb. \u00ab\u00a0Les gens n'ach\u00e8tent pas quoi<\/em> vous le faites, ils ach\u00e8tent pourquoi<\/em> fais-le.
Voici l'une des citations les plus c\u00e9l\u00e8bres de Simon Sinek, tir\u00e9e de son livre de philosophie d'entreprise\u00a0: \u00ab\u00a0Commencez par le pourquoi\u00a0: comment les grands leaders inspirent chacun \u00e0 agir\u00a0\u00bb. Si vous ne l'avez pas encore lu, je vous recommande vivement de le faire au plus vite.<\/p>\n\n\n\n